¿Cómo crear un Buyer Persona para identificar tu público?

Mediante la creación de lo que se conoce como buyer persona, un concepto que tienen muy presente en la formación superior en comunicación de marcas. Esto es, fijándose en una representación de una persona que sería para ellos el cliente ideal. Quien tiene las características concretas para querer o necesitar comprar el producto o suscribirse y/o utilizar el servicio en desarrollo. La persona ficticia en la que se fijan en una estrategia de branding. Pero ¿sabes cómo crear un buyer persona? ¡Descúbrelo!

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona es una representación de la clientela que quiere conseguir una empresa para que compre sus productos o se suscriba a sus servicios. Para definir sus características básicas, y las más relevantes para una campaña de branding o para el diseño de una marca, se recurre sobre todo a datos sociodemográficos determinados. También, a cuál desea la compañía que sea su conducta profesional, personal y en internet. A ser posible, también se determina la relación que tiene con la marca que vende el producto u ofrece el servicio. Es imprescindible fijar sus necesidades en relación con el producto.

En muchos casos, para diseñar un producto o un servicio no se parte primero de la idea del mismo, y después se busca el público objetivo. Se parte de los intereses y necesidades que puede tener este, y después se crea el producto que cubra esa necesidad. Pero también se necesita crear un buyer persona que represente al consumidor en cuestión, con sus características e intereses. Es necesario, pues, que el equipo de diseño de un producto lo conozca.

Pero, también, tienen que conocerlo el departamento de marketing y el de publicidad, entre otros. Porque, además de conocer qué productos o servicios necesita, también tendrán que saber cómo es y qué le interesa. De esta forma podrán, entre otras cosas, diseñar las campañas publicitarias para llegar a él, o conocer cuáles son los pasos que da para realizar una compra.

¿Para qué sirve crear una buyer persona?

Como hemos visto, crear una buyer persona sirve para diseñar productos y servicios específicos para un tipo de consumidor o consumidora. Para el público objetivo de un producto o una marca. Pero, también, para que los distintos equipos de trabajo que se ocupan de su diseño, branding, producción, marketing y lanzamiento tengan más detalles sobre cómo comercializar y publicitar el producto. En definitiva: de conocer todos los detalles necesarios para enamorar a quien consume, utilizando en muchos casos el branding emocional.

A las empresas, en general, crear una buyer persona les sirve para conocer a su clientela ideal. De esta manera, tendrán muchas más pistas para crear los productos que quiere y conseguir fidelizarla. También conseguirán indicios para poder llegar al público.

¿Cómo definir un target al crear una buyer persona?

Para definir un target mientras se crea un buyer persona, primero necesitas tener clara la diferencia entre ambos conceptos. El target, o público objetivo, es un conjunto de personas sin ningún tipo de entidad de manera individual. Es un concepto abstracto, ya que no personaliza el perfil de cada individuo. En cuanto al buyer persona, es un tipo de target, pero se caracteriza porque en su creación se tiene en cuenta la necesidad. Es decir, la segmentación del público se hace en función de las necesidades que pueda tener.

El target selecciona a las personas en función de características como su edad o su sexo. El buyer persona también, pero lo hace partiendo de sus necesidades. Es decir, para identificar el target, al crear un buyer persona primero tienes que conocer qué necesidades tiene. Entonces encontrarás personas de todo tipo de grupos y con características diversas. Así que si no quieres que tu producto o tu servicio esté destinado a todas ellas, tendrás que acotar después qué tipo de persona, con las necesidades concretas que has identificado, quieres que compre tu producto o utilice el servicio que has creado. Eso sí, no tienes por qué limitarte a buscar o identificar un solo target para tu buyer persona. Puedes dirigir el producto a varios grupos de personas. Es decir, a varios targets.

Tipos de buyer persona

Generalmente, se tiende a ver al buyer persona como la persona que comprará tu producto, o a la que utilizará tu servicio. Pero no solo es el que toma la decisión de compra en su entorno. Puede ser el que lo recomiende a otros, por ejemplo. Por eso, no solo hay un tipo de buyer persona; hay varios, y son los siguientes:

• Buyer persona decisor: es el tipo de buyer persona que las empresas crean en la mayoría de ocasiones. Es quien toma la decisión final de una compra o una suscripción. Tanto solo, como en compañía de otros decisores. Es el tipo de buyer persona más frecuente.
• Buyer persona prescriptor: se trata de una persona que recomienda un producto o servicio. Es decir, que influye en quienes toman decisiones de compra. Pero no es quien toma la decisión final.
• Buyer persona influencer: una persona que, con base en su opinión, puede influir, para bien o para mal, en una decisión de compra. Se le conoce, sencillamente, como influencer.
• Buyer persona negativo: personas que no serán parte de la clientela de una empresa, aunque interactúen con ella o sigan su evolución y avances. O consuman los contenidos que genere. Resulta útil para identificar a qué tipo de personas no dirigirse.

2 ejemplos reales de creación de buyer persona

Un buyer persona de Zara, sería una mujer con nombre y apellidos, generalmente joven, urbanita y con un nivel medio de ingresos. Para la creación de su buyer persona se tendría en cuenta su nivel de estudios y la disciplina cursada; así como la narración de cómo es un día en su vida. También su personalidad y con qué personajes famosos se identifica. Sus creencias también son importantes. Y, por supuesto, cuáles son sus principales desafíos y logros, y sus expectativas de futuro. En el perfil de este buyer persona no pueden faltar sus hábitos de compra.

Una empresa que provee de productos a departamentos de personal de otras empresas, fijará su buyer persona en quien sea responsable de recursos humanos de una compañía objetivo. Será una mujer, de nombre Elena, que en su vida está a la última tanto en tecnología como en las novedades de su sector. Tiene mucho trabajo y dedica muchas horas a él, y toma decisiones importantes con mucha frecuencia.

Vive en una ciudad grande, y entre sus objetivos está encontrar productos y servicios que la ayuden a agilizar sus tareas y reducir su carga de trabajo. Pero, también, necesita una buena atención al cliente y fiabilidad. Además, se preocupa por encontrar el talento más destacado, y contratarle. Suele informarse y buscar lo que necesita a través de Internet, con especial atención a las redes sociales. En su área, es ella quien toma las decisiones con total autonomía, puesto que goza de total confianza.

Ambos son perfiles distintos, uno más concreto que otro y con más detalle, por el tipo de buyer persona de que se trata. Si quieres saber cómo crearlos rápidamente ¡fíjate en el proceso que lleva crear una buyer persona cuando te formes!